W ciągu ostatnich kilku lat wraz z rozwojem nowych technologii rynek reklamowy doświadczył wielu rewolucyjnych zmian. Marki odchodzą dziś od komunikacji masowej i atakowania klientów licznymi przekazami w myśl wyznawanej do tej pory zasady, że klient dotrze w ten sposób do interesującej go informacji. Reklamodawcy coraz częściej stawiają na spersonalizowany marketing mobilny, wykorzystujący tablety i smartfony jako nośniki informacji.
Dzisiejszy marketing jest interaktywny. Nowe media wykorzystują zaangażowanie klientów, zachęcając ich do wchodzenia w interakcje z marką i dzielenia się swoimi opiniami na temat jej produktów i usług. Jednocześnie rośnie rola marketingu rekomendacji. Wszystko to sprawia, że do odbiorcy docierają tylko te informacje, którymi może być potencjalnie zainteresowany – o czym dana marka doskonale już wie z historii wzajemnych relacji.
Współczesne trendy marketingowe stworzyły w ten sposób nowy rodzaj relacji reklamodawca – klient. Nie dziwi więc fakt, że tradycyjne metody prowadzenia rozmowy handlowej nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów. Dla sprzedawcy reklam koniecznością stała się umiejętność budowania długofalowych relacji z klientami, opartych na zaufaniu, wymianie wiedzy i wzajemnych doświadczeń. Do tego niezbędne są nowe narzędzia i techniki prowadzenia rozmowy sprzedażowej.
